A famosa expressão “funil de vendas” do marketing digital veio para ficar.
Hoje em dia o mercado está diferente porque os clientes têm o poder nas mãos com muitas ofertas, fácil acesso a informações e conhecimento, muitas vezes detalhado, do que está sendo oferecido pelos concorrentes.
Todos esses fatores juntos fazem com que os clientes tenham maior poder de decisão para escolher as empresas que oferecerem os melhores diferenciais, ou melhor dizendo, a melhor experiência.
Com isto, temos que alterar a forma de vender, pois não adianta querer vender igual para todo o tipo de cliente e, muito menos, querer vender para todo mundo.
A venda precisa estar focada no cliente e segui-lo o tempo todo.
Isso significa que as empresas precisam encontrar o cliente no momento certo, na hora certa e oferecer o produto mais adequado à realidade e necessidade dele.
É tempo de mudança e ele já começou, basta perceber como você compra um novo produto ou serviço.
Um grande diferencial para uma empresa sobreviver nesse cenário, com certeza, está na personalização do atendimento e do relacionamento com os clientes, que passa por estruturar e otimizar o funil de vendas, entender o perfil de cliente ideal da empresa e seu processo de compra.
Neste texto apresentamos algumas informações para que você consiga criar um funil de vendas na prática, envolvendo principalmente a organização dos processos de marketing, vendas e sucesso do cliente para atrair novos leads qualificados, aumentar a taxa de conversão e proporcionar uma experiência única para os clientes.
Sobre o funil de vendas
O termo funil de vendas remete à jornada do cliente na sua empresa, desde o momento em que ele toma conhecimento a respeito dos seus serviços ou produtos até o fechamento do negócio.
Afinal, quando nós realizamos uma compra, consciente ou inconscientemente, são vários os estágios que passamos até finalmente concluir que vamos comprar determinado produto ou serviço, não é mesmo?
Mesmo assim, em um primeiro momento, pode parecer que o planejamento por etapas é mais complexo, mas essa é a única maneira de entender toda a jornada do cliente e mostrar o que atrapalha o time de vendas a bater metas.
O funil de vendas é um modelo estratégico para avaliarmos o perfil do cliente da empresa, afinal de contas, em cada momento do pipeline, o cliente apresenta necessidades específicas.
É evidente que a abordagem, para vendas e para marketing, de um cliente que ainda nem ouviu falar sobre o nosso negócio, por exemplo, deve ser completamente diferente daquele que já conhece a empresa.
No primeiro caso, devemos atrair e esclarecer dúvidas, já no segundo, fidelizá-los.
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Definindo as etapas do funil de vendas
Agora, quais seriam essas etapas?
A verdade é que não existe um modelo padrão a respeito disso.
São inúmeras as divisões e classificações.
Existem casos em que determinada divisão funciona em uma empresa, mas não corresponde às necessidades de outra.
Um modelo mais usual, que normalmente se encaixa para na maioria dos casos, é definir as etapas em prospecção, qualificação, apresentação, negociação e fechamento, que na prática são representadas pelas etapas venceu ou perdeu.
Na prospecção o objetivo é buscar potenciais clientes com maior probabilidade de comprar o produto e serviço da sua empresa.
Nesta etapa é muito importante ter definido o perfil de cliente ideal da empresa.
Com o perfil de cliente ideal bem definido, você pode começar a pesquisar seus prospects com maior eficiência.
Uma forma simples de definir o perfil de cliente ideal é mapear o tamanho e o segmento de atuação dos clientes atuais da empresa, cruzando estas informações para encontrar o quadrante com a maior quantidade de clientes.
Qualificação dos Leads
A etapa de qualificação é o momento de tentar entender se o cliente quer, pode e precisa do seu produto e serviço, para só então partir para a próxima etapa.
Novamente, é essencial ter o perfil de cliente ideal definido para mostrar os casos de sucesso referente aos clientes, do mesmo perfil do lead, e também como os problemas foram resolvidos e quais resultados foram alcançados.
Na etapa de apresentação é a hora de mostrar ao novo cliente o quanto ele precisa do seu produto e serviço, como os problemas serão resolvidos, as consequências positivas e as implicações negativas caso o lead não faça nada para resolver os problemas.
A negociação é o momento de responder todas as objeções do novo cliente, demonstrando total conhecimento dos diferenciais do produto e serviço para garantir o avanço para o fechamento.
Engana-se quem acredita que a negociação é a hora do desconto.
O vendedor nunca deve oferecer desconto e sim aguardar o cliente pedir por um.
Neste momento, e só neste momento, o vendedor deve oferecer algum bônus extra relevante ao cliente, manter o valor e condicionar tudo ao fechamento da oportunidade.
Fundo do Funil: Fechamento
No fechamento, temos duas situações: venceu e perdeu.
No caso da oportunidade vencida é importante deixar bem claro qual e como será realizada a entrega, alinhando as expectativas junto ao cliente.
Neste momento, temos uma nova etapa relacionada ao sucesso do cliente e que irá durar enquanto o cliente permanecer ativo.
Já no caso da oportunidade ser perdida, o mais importante é registrar o motivo que levou à perda de oportunidade, pois é essencial monitorar os principais motivos para encontrar saídas para minimizar e resolver isto.
Se ficou com alguma dúvida sobre como organizar seu funil de vendas, conheça a metodologia Sales Model Canvas e como ela pode ajudar sua empresa e acelerar suas vendas quando integrada ao CRM.
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